MF Talks: Transformar a venda de produtos e serviços em conhecimentos

15 de novembro de 2017

«Os negócios serão bem-sucedidos se a venda de produtos e serviços for transformada em venda de conhecimentos», defendeu Vicente Rodrigues, ontem, durante a Conferência MF Talks, subordinada ao tema “Sales Transformation”.

Para o key speaker do evento, organizado pela revista Marketing Farmacêutico, as vendas no setor da saúde são um «processo muito complexo», que envolve «muitos atores com motivações, interesses e necessidades diferentes».

Perante esta realidade, o perfil de vendedor mais adequado é, no entender do diretor da Pós-Graduação em Marketing Management do ISCTE – IUL, o de challenger. Este distingue-se por conhecer o negócio do seu cliente, sendo por isso capaz de lhe dar insights acerca do mesmo. Em suma, o challenger «comanda o processo de compras e ajuda o seu cliente a comprar».

Francisco Velez Roxo, coordenador dos Programas de Gestão em Saúde da CATÓLICA-LISBON, reforçou também a existência de uma multiplicidade de atores no campo das vendas em saúde, sendo essencial, na sua opinião, «perceber que há uma lógica de parcerias», que deverá centrar-se, fundamentalmente, «nos doentes e naquilo que tem realmente valor para eles».

Focando-se no modelo de vendas da Indústria Farmacêutica (IF), Óscar Ribeiro, cardio metabolic head da Novartis Farma, declarou «morta» a denominação de delegado de informação médica, explicando que está a surgir no seio das empresas do setor a figura do delegado do cliente, alguém centrado nas necessidades do comprador e focado na procura de soluções.

Para o orador, a «revolução está nas pessoas». «Temos de ser capazes de criar uma cultura de risco, de colaboração e de empenho, só assim se alcançará a excelência», rematou.

Também no entender de Luís Pereira, diretor-geral da Medtronic, as empresas farmacêuticas e de dispositivos médicos devem «diversificar o discurso» e canalizar meios para investir em challengers.

A necessidade de apostar em recursos humanos com as «competências certas» foi também defendida por Miguel Rovisco, diretor-geral da Menarini Portugal. O participante enalteceu, durante o debate que reuniu 230 pessoas na Universidade Católica, em Lisboa, a postura que tem vindo a ser adotada pela Indústria Farmacêutica. «Foi sempre apontada como das indústrias mais eficientes, o que quer dizer que estamos a fazer algo bem».

Miguel Rovisco referiu que a IF sempre conseguiu adaptar-se às mudanças e por isso explicou acreditar que esta postura se mantenha no futuro.

Já Rui Sebastião, diretor da Área de Consultoria da hMR acredita que, na era dos Big Data «se não existirem parcerias dentro da IF seremos ultrapassados».

Ainda sobre o perfil dos vendedores no seio da Indústria Farmacêutica, durante a sua intervenção, Orlando Duarte, sales lead da Pfizer, partilhou a sua experiência profissional, explicando que os delegados de informação exclusivamente digitais não resultam. O representante da Pfizer frisou também ser importante construir alternativas «em função da definição de valor do cliente».

Acrescentar valor e conhecimento no contacto entre vendedores e potenciais compradores, foi uma premissa também defendida por Vitor Papão, diretor-geral da Gilead Sciences. «Fazer com que isso aconteça requer muito trabalho, muita preparação das pessoas que estão no terreno», realçou, admitindo, contudo, ser fundamental para que se construa uma relação comercial assente na lealdade.

O debate sobre “Sales Transformation”, moderado por Luís Vasconcelos Dias, Pharma & Healthcare Consultant contou também com a participação da plateia, tendo-se estendido à página do Facebook da revista Merketing Farmacêutico.

Esta Conferência MF Talks teve como patrocinadores premium a hmR e a Logista Pharma; contou com o patrocínio da PharmaPlanet; e com o apoio da APORMED – Associação Portuguesa das Empresas de Dispositivos Médicos, da APREFAR – Associação dos Profissionais de Registos e Regulamentação Farmacêutica e do Simposium Digital Healthcare.

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